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2023年，對拓斯達(dá)來說，瑣事不少，挑戰(zhàn)更多。

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一年到頭似乎覺得平平淡淡，沒有什么大事發(fā)生，但細(xì)想起來，也有不少值得記憶的瞬間。就像手中沾滿泥土的工人，日復(fù)一日搬磚砌墻，冷不丁抬頭一看，這座建筑也有了零星理想中的模樣。

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回歸初心，砌好每一塊磚

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可能不少人都聽過這個小故事——有人問三個砌磚工人：“你們在做什么？”第一個工人回答：“我在砌磚?！钡诙€工人回答：“我在蓋房子。”第三個工人回答：“我在建造世界上最美的宮殿?！倍旰?，據(jù)說前兩個人一直都是普通的砌磚工人，生活境況也一直未曾有大的改變，而第三個工人則已成為一名杰出的建筑大師。

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今年是我創(chuàng)業(yè)的第二十年，以前我們說過一句話：優(yōu)秀的人總在突破邊界，平庸的人總在復(fù)制昨天。但是回看二十年來走過的路，其實絕大多數(shù)時候，我們都在重復(fù)做日?，嵥榈男∈拢瑳]有那么多的「高光時刻」或者「驚濤駭浪」。上面的故事并不新鮮，也沒有太高深的道理，我們最終能取得什么樣的成就、產(chǎn)生什么樣的價值，或許就取決于堅持什么樣的初心以及能否對平凡小事日復(fù)一日地專注。

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今天想交流的主題就是《以建宮殿的心，砌好每一塊磚》。

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2023年，我們做對了什么？

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2023年，我們反復(fù)思考、借鑒、學(xué)習(xí)，希望能從自己驗證過的經(jīng)驗和踩過的坑當(dāng)中找到共性的東西，抽離出產(chǎn)品運營和項目運營的通用模型、底層邏輯和方法論。目前這套模型已經(jīng)在各事業(yè)部作為定目標(biāo)及過程管理的參考和抓手，這是2023年留給我們寶貴的財富。

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2023年，是我們持續(xù)「做減法」的一年，沒有開設(shè)新業(yè)務(wù)，而是更加聚焦于當(dāng)前最有把握也最有價值產(chǎn)出的地方。以機(jī)器人產(chǎn)品為例，我們的產(chǎn)品開發(fā)部門聚焦3C行業(yè)的使用場景進(jìn)行研發(fā)，依托「機(jī)器人+」模式，為行業(yè)多家頭部客戶提供了服務(wù)。

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去年的另一個進(jìn)步，我們的產(chǎn)品和業(yè)務(wù)都逐漸找到了自己的「根據(jù)地」，在自己最擅長的領(lǐng)域深耕，打造核心競爭力，建立自己的護(hù)城河。

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2023年我們并沒有盲目沖營收，而是更加關(guān)注運營效率——建立了項目運營及激勵機(jī)制，業(yè)務(wù)中各環(huán)節(jié)都有責(zé)任劃分，每一位責(zé)任人也都參與分配，這增強了大家的主人翁意識，也調(diào)動了大家的積極性，使得運營效率有了明顯提升。

2023年，我們做錯了什么？

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盡管去年我們?nèi)〉昧艘欢ǖ倪M(jìn)步，但仍有許多方面值得我們反思和改進(jìn)。

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2023年，我們持續(xù)在做「星級客戶授牌」活動，竭力提升客戶服務(wù)能力，也和很多客戶建立了更深層次的聯(lián)系。但是，我們對老客戶的關(guān)心和服務(wù)做得還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。

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拓斯達(dá)擁有機(jī)器人、注塑機(jī)、CNC三大產(chǎn)品，還有綠能和自動化兩項業(yè)務(wù)，所有的產(chǎn)品線都圍繞工業(yè)制造展開。然而，很多時候我們往往忽視了深層次的客戶需求和持續(xù)為客戶提供附加價值的重要性。我們非常鼓勵各事業(yè)部之間的合作，實現(xiàn)資源共享和優(yōu)勢互補。

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在內(nèi)部運營上，我們許多管理還是依賴于過去的經(jīng)驗主義和慣性思維，導(dǎo)致流程執(zhí)行不夠嚴(yán)格。比如，員工在使用“聯(lián)絡(luò)函”時，為了圖方便繞過正式流程。

流程管理是企業(yè)從粗放型管理過渡到規(guī)范化管理直至精細(xì)化管理的重要手段，不斷優(yōu)化流程并堅決執(zhí)行，是我們提升經(jīng)營質(zhì)量的必然選擇。

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隨著業(yè)務(wù)規(guī)模的擴(kuò)大，風(fēng)險也隨之增加，風(fēng)險控制成了一個關(guān)鍵問題。在市場上升期，我們急于布局各種產(chǎn)品線，尋找各種應(yīng)用場景，不斷去開展新業(yè)務(wù)，而忽視了潛在風(fēng)險。

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目前，我們的風(fēng)控能力不足主要體現(xiàn)在客戶選擇和過程管理上。風(fēng)險往往披著機(jī)會的外衣，這需要我們有足夠的能力識別風(fēng)險，并有足夠的定力規(guī)避，對所謂的“大餅”保持警惕。

2023年，我們沉淀出什么？

我們擁有六個事業(yè)部，每個事業(yè)部發(fā)展的階段和節(jié)奏其實都不一樣。無論是企業(yè)還是事業(yè)部的經(jīng)營，在不同的階段，都有不同的抓手，要在不同的階段抓主要矛盾。我的理解是初期看產(chǎn)品、中期看銷售、長期看運營。

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創(chuàng)業(yè)初期，最重要的是專注于對產(chǎn)品的研發(fā)和打磨，做出客戶需要、自己擅長、價值關(guān)鍵的產(chǎn)品。工業(yè)的本質(zhì)是標(biāo)準(zhǔn)化加規(guī)?；?dāng)產(chǎn)品投放市場后，銷售就成為關(guān)鍵，力求最大范圍把產(chǎn)品推向市場，形成規(guī)模效應(yīng)，從而降低成本，提升效率。當(dāng)產(chǎn)品力和規(guī)?；季邆渲?，最重要的就是運營效率。運營效率并不是單一方面的優(yōu)化，而是多個業(yè)務(wù)模塊協(xié)同作用的結(jié)果，這些模塊的協(xié)同作用能夠顯著提升企業(yè)的整體效率，降低成本，從而構(gòu)建起強大的綜合競爭力。

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顯然，綜合競爭力是企業(yè)在市場中取得成功的關(guān)鍵因素。一個企業(yè)的綜合競爭力不僅僅取決于單一的產(chǎn)品或服務(wù)，而是多個關(guān)鍵業(yè)務(wù)模塊的綜合表現(xiàn)。這里我想用一條簡單的公式來概括：

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客戶價值 × 規(guī)模 × 運營效率 = 綜合競爭力

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如果企業(yè)在客戶價值、規(guī)模和運營效率三個方面都做得很好，那么它將能夠在市場中占據(jù)有利位置，同時也會在價格競爭、市場份額和品牌忠誠度等方面表現(xiàn)出色，這種綜合競爭力是企業(yè)長期生存和發(fā)展的關(guān)鍵。

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矩陣式架構(gòu)

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為了提升管理效率，最大化地拉通資源，新的一年我們的架構(gòu)進(jìn)行了一些微調(diào)，矩陣式的架構(gòu)中，保留了前中后臺層層遞進(jìn)，還分為了產(chǎn)品與解決方案、銷售與服務(wù)體系、運作與交付體系三大縱向模塊。

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這樣的調(diào)整，核心出發(fā)點還是基于我們的治理邏輯。

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治理邏輯：共創(chuàng)、共治、共享、共擔(dān)

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共創(chuàng)：管理的關(guān)鍵在于「理」而非「管」。而「理」的本質(zhì)是激發(fā)個體潛能和群體的創(chuàng)造力。我們強調(diào)因我不同，各有所長，當(dāng)企業(yè)規(guī)模足夠大的時候，最終拼的是綜合競爭力。我們希望凝聚每一個模塊專業(yè)人士的優(yōu)勢，在團(tuán)隊中發(fā)揮每個人的特長，組成一支「夢之隊」，謂之「共創(chuàng)」。

共治：企業(yè)管理大概有3種方式：能人治理、分治和共治，每種方式都有各自邏輯。我們各事業(yè)部對技術(shù)、產(chǎn)品專業(yè)度和復(fù)雜性決定了很難寄望于個人能力帶領(lǐng)團(tuán)隊。目前最適合的方式是共治。把模型中的各個模塊負(fù)責(zé)人合在一起形成決策團(tuán)隊，通過常態(tài)化的機(jī)制集合眾智，共同商議，共同決策。如拓斯達(dá)宣言里說的「集眾人之力去完成憑一己之力無法達(dá)成的目標(biāo)」。落到企業(yè)的實際管理運行中，就是通過TMT的運營來達(dá)成集體決策。

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共享、共擔(dān)：基于「群體奮斗群體成功」的核心價值觀，我們提出共享和共擔(dān)。在每年的預(yù)算中，共同制定目標(biāo)，協(xié)商出科學(xué)的評價、分配方式，共享成果同時共同承擔(dān)責(zé)任。把團(tuán)隊管理成員變成真正的合伙人團(tuán)隊，「勝則舉杯同慶，敗則拼死相救」。

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各業(yè)務(wù)線策略：

產(chǎn)品差異化，嚴(yán)控項目成本

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我們雖然有六個事業(yè)部，但事實上只有兩個業(yè)務(wù)模型：產(chǎn)品和項目。機(jī)器人、注塑機(jī)、注塑周邊設(shè)備和CNC都屬于產(chǎn)品類別。在產(chǎn)品開發(fā)的邏輯上，我認(rèn)為追求差異化和非對稱優(yōu)勢是一個適用的策略，我們要找到別人沒有的優(yōu)勢，即我們擅長、客戶需要、價值關(guān)鍵。

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過去的經(jīng)驗教會我們「初期看產(chǎn)品，中期看銷售，長期看運營」，也讓我們總結(jié)出了「產(chǎn)品開發(fā)、銷售、應(yīng)用、供應(yīng)鏈、制造、人力、財務(wù)」的模型。我們一直強調(diào)從產(chǎn)品到運營鏈路的第一要素是通過銷售觸達(dá)客戶的痛點，洞察需求；第二要素是以客戶需求為中心，進(jìn)行產(chǎn)品研發(fā)、方案的設(shè)計，提供行業(yè)應(yīng)用的解決方案為服務(wù)核心，為客戶解決實際應(yīng)用的難題。這個過程中需要協(xié)同供應(yīng)鏈、制造、財務(wù)和人力資源，通過模型的組合，我們比別人多走一步，多思考一層，那么我們的決策也將會更健康、更全面，減少「踩坑」的概率。

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區(qū)別于產(chǎn)品類的運營模型，項目運營模型的底層邏輯是成本領(lǐng)先，人力資源和供應(yīng)鏈管理是根本，因為在項目運作中，多數(shù)產(chǎn)品是依靠采購和資源整合完成。如何低成本、高效率地整合這些資源對于我們來說至關(guān)重要。優(yōu)質(zhì)的供應(yīng)鏈管理是核心所在，因為它直接關(guān)系到成本控制和資金流。人力資源與供應(yīng)鏈在項目前期階段介入「銷售、方案、應(yīng)用、制造、財務(wù)」環(huán)節(jié)，環(huán)環(huán)相扣做到極致形成我們的核心能力三要素：資源的協(xié)調(diào)、人力的高效利用、費用的精準(zhǔn)控制。

方法論：聚焦 深耕 打造戰(zhàn)略「根據(jù)地」

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回顧2023年，不難發(fā)現(xiàn)那些取得成功的項目背后，都有一個共性——它們都找到了各自的「專屬戰(zhàn)場」。

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自動化領(lǐng)域更加專注于尋找和鞏固「根據(jù)地」；綠能事業(yè)部選擇了光伏能源作為立足點，取得了顯著的成績；CNC通過尋找適配的應(yīng)用場景，證明了自己的價值；機(jī)器人則專注于3C行業(yè)的應(yīng)用；注塑機(jī)和注塑周邊設(shè)備仍然需要伸展根系，形成據(jù)點，但也有收獲：電動注塑機(jī)成功地切入了細(xì)分市場，液壓機(jī)拓展至細(xì)分客戶的現(xiàn)場……

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正如大家所見，所有表現(xiàn)出色、創(chuàng)造亮點、并獲得成功的事業(yè)部，它們的共同點就是找到了適合自己的「根據(jù)地」。

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小切口，深扎根——選戰(zhàn)場。在我們看來，「根據(jù)地」是一種戰(zhàn)場選擇，是企業(yè)在競爭激烈的戰(zhàn)場中尋找的立足點。精于戰(zhàn)略的人不僅要善于作戰(zhàn)，更要善于選擇戰(zhàn)場。對于企業(yè)而言，選擇戰(zhàn)場意味著專注于一個細(xì)分市場，一個既小又充滿潛力的領(lǐng)域，確保取得優(yōu)勢并減少風(fēng)險。在廣闊的行業(yè)海洋中尋找到那個小切口，就像竹子一樣有「咬定青山不放松」的扎根心態(tài)，時機(jī)成熟破土發(fā)芽，便能迅猛生長；那么當(dāng)我們談?wù)撘孕∏锌谶x戰(zhàn)場時，應(yīng)該不斷自問：我們的客戶是誰？我們能為客戶解決什么問題？

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根性伸展，形成據(jù)點——把戰(zhàn)場變成主場。一旦確定了戰(zhàn)場，就應(yīng)該伸展「根系」，吸收更多的養(yǎng)分，確保我們?yōu)榭蛻籼峁┑膬r值是充足且具有競爭力的。這就要求我們要了解上下游產(chǎn)業(yè)鏈，掌握行業(yè)動態(tài)。我們掌握了「五看三定」方法論，就是強調(diào)在深思熟慮后采取行動。

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善于戰(zhàn)斗的人更善于把戰(zhàn)場變?yōu)樽约旱闹鲌?，我們要找到那些既能滿足客戶需求，又能匹配自身專長的關(guān)鍵能力。這也是我們每個運營模型中嵌入人力資源的原因，把「客戶需要」和「我們擅長」深度結(jié)合，是形成我們「根據(jù)地」的關(guān)鍵。

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占據(jù)主場，形成領(lǐng)地。主場之上，我們應(yīng)深入挖掘并滿足客戶的需求，以客戶為師，不斷研究并改進(jìn)我們的產(chǎn)品和服務(wù)，與客戶共同創(chuàng)造行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，最終形成領(lǐng)地與「護(hù)城河」。

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在新的財年中，我們應(yīng)當(dāng)專注于行業(yè)應(yīng)用的深耕。各個業(yè)務(wù)部門應(yīng)避免貪圖廣度，反而應(yīng)當(dāng)在一個細(xì)分領(lǐng)域中深入耕耘。事業(yè)部需要深入解析行業(yè)特有的工藝流程，并提供應(yīng)用方案價值。我相信，只有這樣「深耕」的決心，才能提升我們的綜合競爭力。

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2024年各事業(yè)部以及職能平臺經(jīng)營目標(biāo)

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經(jīng)過對去年的總結(jié)和審視，沉淀出一套對產(chǎn)品、項目運營模型總結(jié)、「根據(jù)地」方法論。今年，我們會將這套模型組合應(yīng)用在各個事業(yè)部的目標(biāo)工作中，在與各級部門長的反復(fù)溝通后，我們確定了今年的核心目標(biāo)。

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在外部運營方面，我們希望各個事業(yè)部能夠建立「根據(jù)地」與「護(hù)城河」。機(jī)器人、數(shù)控機(jī)床、注塑機(jī)及注塑周邊設(shè)備事業(yè)部將聚焦細(xì)分市場，專注技術(shù)攻關(guān)，不斷研發(fā)滿足行業(yè)客戶需求的產(chǎn)品，能夠為客戶提供獨一無二的價值。

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與此同時，自動化及其綠能事業(yè)部將采取雙輪驅(qū)動的策略：一方面，著力構(gòu)建具有競爭優(yōu)勢的行業(yè)解決方案，開拓新興領(lǐng)域，響應(yīng)客戶需求；另一方面，降本增效，確保業(yè)務(wù)的可持續(xù)增長。

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在內(nèi)部運營方面，我們將不斷推進(jìn)流程化、精益化和職能規(guī)范化。各職能部門需要優(yōu)化管理體系，協(xié)同事業(yè)部「作戰(zhàn)」。財務(wù)部門的目標(biāo)是提升現(xiàn)金流轉(zhuǎn)速度，保障賬目透明度，嚴(yán)控風(fēng)險；人力資源關(guān)注人效提升，確保各部門能夠充分發(fā)揮潛力；流程IT部門持續(xù)優(yōu)化流程，成為管理和運營的核心支柱；制造和質(zhì)量部門的任務(wù)是提升產(chǎn)品質(zhì)量，為客戶交付高品質(zhì)產(chǎn)品。

兩點思考

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未來十年，我們的工作目標(biāo)需要把握三個原則：生態(tài)做大，優(yōu)勢做強，組織做精。

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生態(tài)做大。生態(tài)圈做大，我們要團(tuán)結(jié)一切可以團(tuán)結(jié)的力量，讓更多專業(yè)團(tuán)隊、機(jī)構(gòu)，以及專業(yè)人士成為我們的同行伙伴，精準(zhǔn)高效分工，擴(kuò)展我們的生態(tài)規(guī)模和影響力。

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優(yōu)勢做強。當(dāng)越來越多的專業(yè)人士成為我們的伙伴后，要在工作中抓住主要矛盾和關(guān)鍵問題，發(fā)揮我們的核心競爭力，將擅長的發(fā)揮到極致。對于那些不在我們專長之內(nèi)的領(lǐng)域，我們選擇信任并依賴他人，學(xué)習(xí)深入合作，確保在各自擅長的領(lǐng)域內(nèi)追求卓越。

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組織做精。組織的精細(xì)化，要嚴(yán)把招聘「入口關(guān)」。每位員工身后是至少一個家庭，所以，盡力維護(hù)好現(xiàn)有奮斗者的權(quán)益，確保大家享有穩(wěn)定而持續(xù)的成長和回報，才是真正對每位員工、每個家庭負(fù)責(zé)。

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風(fēng)險管控對每個事業(yè)部都至關(guān)重要。風(fēng)險總是披著機(jī)會的「外衣」向我們靠近，我們需要識別真正的機(jī)會，不要指望意外的財富，專注于發(fā)展自己的專業(yè)能力。要「用過濾器來篩選機(jī)會，用放大鏡看風(fēng)險」，列出詳盡的風(fēng)險清單，確保對每一項風(fēng)險進(jìn)行有效的管理和消除。

制造業(yè)是「立國之本、強國之基、興國之器」，近年來制造業(yè)的地位不斷被強化，如廣東省正在推進(jìn)的「高質(zhì)量發(fā)展」、東莞市持續(xù)深化「制造業(yè)當(dāng)家」?；谶@個行業(yè)背景，我們思考「拓斯達(dá)到底要成為一家怎么樣的公司」，通過大家持續(xù)討論共創(chuàng)，確定了未來十年「成為全球領(lǐng)先的智能裝備服務(wù)商」的新愿景。這個愿景包含了三個關(guān)鍵詞。

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第一個關(guān)鍵詞，拓斯達(dá)要成為一個「裝備服務(wù)商」。在與客戶的深入交流過程中，我們了解到客戶追求是結(jié)合產(chǎn)品與服務(wù)的完整解決方案。我們的價值主張在于結(jié)合我們的三大核心產(chǎn)品與三項核心技術(shù)，為客戶打造一站式、全面的解決方案，并根據(jù)不同行業(yè)的需求，提供量身定做的方案，確?？蛻粜枨蟮玫綕M足。

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第二個關(guān)鍵詞是「智能裝備」。其核心在于「智能」二字，是我們的核心競爭力所在。智能裝備區(qū)別于傳統(tǒng)的硬件概念，它融合了智能化的屬性，涵蓋控制系統(tǒng)、伺服驅(qū)動、視覺、人工智能、行業(yè)解決方案及底層技術(shù)。未來，我們將持續(xù)加大研發(fā)投入，爭取在技術(shù)上逐漸實現(xiàn)趕超。

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第三個關(guān)鍵詞是「全球領(lǐng)先」。「客戶價值×規(guī)?！吝\營效率=綜合競爭力」的模型中，企業(yè)規(guī)模的大小取決于業(yè)務(wù)的覆蓋廣度。去年，我們在出海部署本地化服務(wù)的時候，無論是注塑機(jī)還是數(shù)控機(jī)床都取得了不錯的成績，所以今年在新的架構(gòu)中，海外事業(yè)部將形成一個獨立運作的模型，擁有售后服務(wù)、解決方案、財務(wù)和人力資源等功能。未來隨著規(guī)模的增大，可以考慮增加制造能力，為當(dāng)?shù)乜蛻籼峁└m配的解決方案。同時在節(jié)奏上，分步實現(xiàn)五軸數(shù)控機(jī)床、機(jī)器人、電動注塑機(jī)各自從技術(shù)到市場的積累和領(lǐng)先。彼此賦能和協(xié)同，形成三箭齊發(fā)的產(chǎn)品矩陣，為全球制造企業(yè)提供更具競爭力的智能裝備和服務(wù)。

沒有人能一直沖刺，但總有人能一直堅持。盡管瑣碎的日常并不總令人興奮，可偉大的成就往往也誕生于這些看似平凡的重復(fù)之中。

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請相信，用心砌過的每一塊磚，終會在宮殿上閃閃發(fā)光。